一、談判的前期布局
1、前期的準(zhǔn)備
狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專(zhuān)業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專(zhuān)長(zhǎng)
工具的準(zhǔn)備——資源

2、開(kāi)局策略

• 踢球策略——誰(shuí)先開(kāi)口？

  誰(shuí)著急，誰(shuí)先開(kāi)口，誰(shuí)就輸了。

• 開(kāi)價(jià)策略——高開(kāi)低開(kāi)？
  差異化地開(kāi)。

• 遛馬策略——如何堅(jiān)持？

  要挺住，不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會(huì)造成一讓再讓的感覺(jué)。

• 還價(jià)策略——等同開(kāi)價(jià)？

  差異化地還。

• 接受策略——立即拍板？

  不情愿地接受。

2、談判溝通的關(guān)鍵是引導(dǎo)
-提問(wèn)技巧（問(wèn)出信息）
-傾聽(tīng)技巧（聽(tīng)出味道）
-闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
-答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）

二、談判的中期守局

• 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？

  請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)就是臺(tái)階，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間應(yīng)該長(zhǎng)一點(diǎn)，表明申請(qǐng)的很困難，給別人以思想斗爭(zhēng)的時(shí)間。

• 踢球策略——又為何踢？

  把問(wèn)題還給對(duì)方。

• 要求策略——不怕僵局？

  以退為進(jìn)，誰(shuí)都不讓步的時(shí)候，可以把另外的話題扯進(jìn)來(lái)。

• 折中策略——絕對(duì)陷阱？

  誰(shuí)提讓步方案，誰(shuí)處于被動(dòng)地位，讓步方案盡量讓對(duì)方提。

• 禮尚往來(lái)——對(duì)方接受？

  應(yīng)該最后一次請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，并說(shuō)讓步是可以的，不過(guò)是有條件的。

三、談判的后期結(jié)局

• 紅臉白臉——怎么唱法？

  兩人搭檔，經(jīng)常出現(xiàn)的唱紅臉當(dāng)好人，不經(jīng)常出現(xiàn)的唱白臉當(dāng)壞人；一個(gè)人時(shí)，自己唱紅臉：背后虛擬一個(gè)白臉，可以是制度或者是群體。

• 蠶食策略——如何實(shí)施？

  不必一下要求全都要的東西，達(dá)成協(xié)議后看看還有沒(méi)有別的協(xié)議可以達(dá)成。

• 讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？

  讓步要越讓越小，要讓客戶有探底的感覺(jué)。

• 反悔策略——為何反悔，怎么對(duì)方才不生氣？

  當(dāng)對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了的時(shí)候，一定要反悔，如果你不表明態(tài)度，說(shuō)明你可以一讓再讓。

• 小恩小惠——實(shí)施要義？

  小恩小惠更在于時(shí)機(jī)，而不在于大小。

精彩語(yǔ)錄

1、談判無(wú)處不在，相伴一生。
2、談判的核心是實(shí)力，實(shí)力的背后是信息。

3、談判的最大壓力來(lái)自于信息不對(duì)稱(chēng)。

4、布局成就結(jié)局，信息決定走向。

5、談判只有三種最大的壓力：限時(shí)間、限空間、限角度。

6、談判語(yǔ)言的標(biāo)準(zhǔn)：好聽(tīng)的話、難聽(tīng)的話、新奇的話。

7、一見(jiàn)如故就是讓對(duì)方說(shuō)高興了：而非自己說(shuō)高興了。

8、談判策略不是高開(kāi)或低開(kāi)，而是差異化地開(kāi)價(jià)。

9、談判里只有一種既能給對(duì)方壓力又能收放自如的方法就是：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。

10、人都不喜歡便宜，喜歡占便宜。