浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心與“阿里巴巴”合作之阿里巴巴直播室

11月22日專家訪談全記錄。

【嘉賓介紹】連云堯,職務(wù)榮譽(yù)：杭州學(xué)習(xí)力企管培訓(xùn)研究所副所長(zhǎng)；浙江大學(xué)、浙江師范大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)客座教授；清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院高級(jí)培訓(xùn)師；最受浙江企業(yè)歡迎的十大培訓(xùn)師；浙江培訓(xùn)界唯一的省經(jīng)營(yíng)管理大師 唯一出身于大公司總裁的職業(yè)培訓(xùn)師。企業(yè)資歷：6年技術(shù)員、工程師；1年工業(yè)局企管干部；3年國(guó)企--浙江溫嶺電力設(shè)備廠廠長(zhǎng)；5年外企—馬來(lái)西亞金獅集團(tuán)浙江茂詮機(jī)械有限公司總經(jīng)理；2年大型民企--全國(guó)第一家股份合作制企業(yè)浙江寶利特股份有限公司總裁；歷經(jīng)成敗得失大起大落，坎坷的人生為培訓(xùn)增加了獨(dú)到的個(gè)人魅力。

 

    阮積祥 ,浙江臺(tái)州人，中歐國(guó)際工商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位，現(xiàn)任杰克控股集團(tuán)總裁。主要擔(dān)任的社會(huì)職務(wù)：中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)理事，中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)特約研究員，浙江省民營(yíng)科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì)第三屆理事會(huì)理事。先后獲得了浙江省經(jīng)營(yíng)管理大師、中國(guó)經(jīng)營(yíng)大師榮譽(yù)稱號(hào)、浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)優(yōu)秀廠長(zhǎng)、臺(tái)州市十大杰出自主創(chuàng)新青年企業(yè)家、臺(tái)州市優(yōu)秀企業(yè)家、省百家明星民營(yíng)企業(yè)家等榮譽(yù)。 在他的領(lǐng)導(dǎo)下，杰克集團(tuán)先后獲得浙江省名牌、浙江省著名商標(biāo)、浙江省專利示范企業(yè)、中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位、中國(guó)“未來(lái)之星”21家最具成長(zhǎng)性的企業(yè)、全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)等榮譽(yù)稱號(hào)。

 

    許敏田 ,浙江新界泵業(yè)有限公司總經(jīng)理。中國(guó)農(nóng)機(jī)學(xué)會(huì)排灌溉機(jī)械學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)； 中國(guó)農(nóng)機(jī)和泵標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員； 溫嶺市工商聯(lián)（總商會(huì)）副會(huì)長(zhǎng)； 臺(tái)州市人大代表；溫嶺市優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、溫嶺市勞動(dòng)模范、第三屆、第四屆溫嶺市專業(yè)技術(shù)拔尖人才、2000年度臺(tái)州市優(yōu)秀企業(yè)家、浙江省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員。

 

【精彩看點(diǎn)】

一、認(rèn)識(shí)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

 

二、澄清成本誤區(qū),認(rèn)識(shí)TCM

 

三、低成本的管理藝術(shù)

 

四、低成本的管理技術(shù)

 

主持人】雪鶯

 

    ( 10:02:08) 主持人說(shuō)：主持人：各位網(wǎng)友大家上午好，今天我們的直播主題是低成本的管理藝術(shù)和技術(shù)。我們請(qǐng)的嘉賓是連云堯副所長(zhǎng)，他是杭州學(xué)習(xí)力企管培訓(xùn)研究所副所長(zhǎng)

 

    ( 10:02:15) 主持人說(shuō)：浙江大學(xué)、浙江師范大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)客座教授；清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院高級(jí)培訓(xùn)師；

 

    ( 10:02:24) 主持人說(shuō)：阮積祥 ,浙江臺(tái)州人，中歐國(guó)際工商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位，現(xiàn)任杰克控股集團(tuán)總裁。主要擔(dān)任的社會(huì)職務(wù)：中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)常務(wù)理事，

 

    ( 10:02:29) 主持人說(shuō)：許敏田 ,浙江新界泵業(yè)有限公司總經(jīng)理。中國(guó)農(nóng)機(jī)學(xué)會(huì)排灌溉機(jī)械學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)； 中國(guó)農(nóng)機(jī)和泵標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員； 溫嶺市工商聯(lián)（總商會(huì)）副會(huì)長(zhǎng)；

 

    ( 10:02:37) 主持人說(shuō)：首先請(qǐng)連所長(zhǎng)談一下低價(jià)格的問(wèn)題。

 

    ( 10:03:03) 連云堯說(shuō)：現(xiàn)在很多的企業(yè)家提出讓利不讓市場(chǎng)，沒(méi)有錢賺了還要去做，這恰恰印證了所謂打麻將的文化，頂住上家、壓住下家，大家一塊兒死，這樣子降低了利潤(rùn)，有嚴(yán)重的后果，比如說(shuō)降低利潤(rùn)以后，

 

    ( 10:03:33) 連云堯說(shuō)：降低產(chǎn)品研發(fā)能力、降低品質(zhì)保證能力，降低品質(zhì)改善能力和持續(xù)發(fā)展能力，好幾年以前著名品牌小天鵝洗衣機(jī)，三、四年之前虧損八、九個(gè)億，賣給一個(gè)私人企業(yè)，當(dāng)家人含著眼淚離開(kāi)這個(gè)企業(yè)，

 

    ( 10:04:12) 連云堯說(shuō)：小天鵝落地是陷入嚴(yán)重的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這樣沒(méi)有資金來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新投入，一定要把目標(biāo)利潤(rùn)率作為戰(zhàn)略性的指標(biāo)來(lái)做，現(xiàn)在我在總裁班里經(jīng)常問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，幾乎都是沒(méi)有的，有沒(méi)有把一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率作為企業(yè)的首要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，確保利潤(rùn)率。

 

    ( 10:04:21) 連云堯說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題就很嚴(yán)重了。

 

    ( 10:04:31) 主持人說(shuō)：這兩位企業(yè)家有沒(méi)有把目標(biāo)利潤(rùn)率降低作為重要？

 

    ( 10:05:59) 許敏田說(shuō)：作為企業(yè)里面現(xiàn)金流是非常重要的，更多的就是產(chǎn)生了大量的不良帳目，第三個(gè)就是資產(chǎn)負(fù)債表，從我自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)里面來(lái)講，首先我們的財(cái)務(wù)比例里面重復(fù)周轉(zhuǎn)率，作為一個(gè)工業(yè)性的制造企業(yè)里面，

 

    ( 10:06:31) 許敏田說(shuō)：的體現(xiàn)就是物流的水平，今天我們所談的不一定低價(jià)格，降低低成本來(lái)獲取我們企業(yè)的利潤(rùn)，我個(gè)人認(rèn)為就是企業(yè)的物流水平比較要上來(lái)，物流水平體現(xiàn)在我們企業(yè)里面從采購(gòu)到銷售，整個(gè)工業(yè)鏈里面快速的運(yùn)用，

 

    ( 10:06:54) 許敏田說(shuō)：現(xiàn)在中國(guó)的制造型企業(yè)就是這樣兩次三次的周轉(zhuǎn)，國(guó)外都是達(dá)到十五倍十六倍，反映了我們交貨的能力快速，最終顯示我們客戶美意度的提高。

 

    ( 10:07:17) 許敏田說(shuō)：這是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)率的話，要把握幾個(gè)重點(diǎn)，是低成本的管理，

 

    ( 10:07:39) 許敏田說(shuō)：因?yàn)閺脑瓉?lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，我們的價(jià)格是自己制定的，因?yàn)槲覀兂杀炯永麧?rùn)就等于銷售的價(jià)格，那么現(xiàn)在從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，價(jià)格是市場(chǎng)制定的，也就是說(shuō)我們的價(jià)格必須適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，

 

    ( 10:07:51) 許敏田說(shuō)：所以說(shuō)我們要確保我們利潤(rùn)目標(biāo)值的話，唯一留下來(lái)的空間就是降低管理成本、降低生產(chǎn)成本，

 

    ( 10:08:19) 許敏田說(shuō)：如何降低生產(chǎn)成本，然后降低管理成本，其實(shí)要確保利潤(rùn)值的話，還有幾個(gè)矛盾的東西，一個(gè)是市場(chǎng)占有率，這里相對(duì)來(lái)說(shuō)是有矛盾的，另外一個(gè)是技術(shù)配方，新產(chǎn)品推出的力度，

 

    ( 10:08:34) 許敏田說(shuō)：它是支撐我們利潤(rùn)目標(biāo)值的很好的辦法，我想低成本規(guī)律在企業(yè)里面是非常重要的，無(wú)論如何，

 

    ( 10:08:43) 許敏田說(shuō)：其實(shí)相對(duì)于每各行業(yè)都是階段不同、方法也不同。

 

    ( 10:09:03) 主持人說(shuō)：謝謝兩位嘉賓，如果我要價(jià)格低下來(lái)的話，第一不能犧牲我的利潤(rùn)，而是要讓我的成本能夠降低，還是要保持我的目標(biāo)利潤(rùn)率。

 

    ( 10:09:22) 連云堯說(shuō)：企業(yè)應(yīng)該把目標(biāo)利潤(rùn)率作為重要指標(biāo)對(duì)待以后，確保目標(biāo)利潤(rùn)率的情況下，爭(zhēng)取符合市場(chǎng)的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)保證投入的話，就會(huì)形成惡性循環(huán)，

 

    ( 10:09:59) 連云堯說(shuō)：本來(lái)是15%的利潤(rùn)率，現(xiàn)在到10%的利潤(rùn)率，大部分企業(yè)做不做，做啊，我說(shuō)不要做，我說(shuō)你轉(zhuǎn)移啊，把低利潤(rùn)轉(zhuǎn)移出去，有的企業(yè)家說(shuō)連老師你這樣說(shuō)就是關(guān)門大吉啊，我說(shuō)不是這樣，你啟動(dòng)新一輪的項(xiàng)目，

 

    ( 10:10:41) 連云堯說(shuō)：新的項(xiàng)目哪里來(lái)？思科公司的方式很好，他們用足夠的盈利能力，一年就有35億的來(lái)做創(chuàng)新，這里他自己拿一個(gè)創(chuàng)新成果出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，這里形成一個(gè)良性循環(huán)，因此我們主張低價(jià)格可以，必須要設(shè)定一個(gè)合適自己企業(yè)目標(biāo)的利潤(rùn)率。

 

    ( 10:10:48) 連云堯說(shuō)：這樣的前提下，以降低成本為我們方向的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

 

    ( 10:10:54) 主持人說(shuō)：降低成本說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是要?jiǎng)?chuàng)新。

 

    ( 10:11:18) 主持人說(shuō)：我想問(wèn)一下連老師第二個(gè)問(wèn)題，我們剛才也談到了要降低成本，要提高企業(yè)的一個(gè)利潤(rùn)，而不要一味的去拼價(jià)格戰(zhàn)，還是要保持一個(gè)目標(biāo)的利潤(rùn)率，那么能不能跟我們談一下，成本有哪一些的誤區(qū)？

 

    ( 10:11:48) 連云堯說(shuō)：有一次我們開(kāi)成本課程，那么學(xué)校組織單位早就通知，是所有管理干部來(lái)聽(tīng)的綜合課程，其實(shí)企業(yè)里面派過(guò)來(lái)的都是財(cái)務(wù)的人，這里有很大的誤區(qū)，企業(yè)把成本工作當(dāng)成財(cái)務(wù)上的工作來(lái)理解，這個(gè)是狹隘的理解，

 

    ( 10:12:51) 連云堯說(shuō)：total cost management （TCM），所到員工工資的提高，就是增加獎(jiǎng)金，改善福利，有人說(shuō)用人所長(zhǎng)，這個(gè)是不一定的，你看科達(dá)公司招聘一些盲人，而不是耳聰目明的人，長(zhǎng)和短是辯證的，有人說(shuō)用人不疑，

 

    ( 10:13:25) 連云堯說(shuō)：財(cái)務(wù)上看不出，但是這里財(cái)務(wù)上有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員跟客戶之間，整個(gè)過(guò)程都是一對(duì)一封閉操作，二十多萬(wàn)美金的貨款，導(dǎo)致了一個(gè)損失，這個(gè)是成本概念的擴(kuò)張，另外很多人出現(xiàn)問(wèn)題去解決，再出現(xiàn)問(wèn)題再解決，

 

    ( 10:13:46) 連云堯說(shuō)：這樣做的話是低、高成本的重復(fù)，我們提出要找到方法、讓問(wèn)題消失，成本就會(huì)更低，比如說(shuō)是質(zhì)量成本。

 

    ( 10:13:55) 連云堯說(shuō)：這里有一個(gè)PPT大家可以看一下。

 

    ( 10:14:31) 連云堯說(shuō)：比如說(shuō)是質(zhì)量成本，這些管理干部、分廠廠長(zhǎng)，管質(zhì)量的認(rèn)為質(zhì)量越高就成本越高，其實(shí)這是不一定的，根據(jù)質(zhì)量成本曲線劃出來(lái)是U型的曲線，這個(gè)質(zhì)量成本點(diǎn)來(lái)看，質(zhì)量越高成本是越低的，

 

    ( 10:15:04) 連云堯說(shuō)：就是這么一條曲線，這個(gè)點(diǎn)是最低的成本點(diǎn)，那么在這個(gè)之前一段，越是提高質(zhì)量，成本反而是越下降的，過(guò)了這個(gè)點(diǎn)之后，質(zhì)量提高、成本提高，其實(shí)質(zhì)量不是說(shuō)越高越好，是越合適越好，

 

    ( 10:15:30) 連云堯說(shuō)：這里頭都一些學(xué)問(wèn)，我們要掌握起來(lái)加以控制，這個(gè)是成本誤區(qū)上，我多說(shuō)一些，兩位再來(lái)補(bǔ)充，第二個(gè)層面，我們的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)企業(yè)里面重視戰(zhàn)術(shù)成本、忽略戰(zhàn)略成本，重視那些總體的成本，忽視編輯的成本，

 

    ( 10:15:44) 連云堯說(shuō)：重視硬件成本、忽視軟件成本、重視財(cái)務(wù)利潤(rùn)輕視經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，重視財(cái)務(wù)報(bào)表輕視財(cái)務(wù)分析。

 

( 10:16:10) 連云堯說(shuō)：實(shí)務(wù)質(zhì)量大家看得見(jiàn)，但是工作質(zhì)量看不見(jiàn)，這些都是不良現(xiàn)象，現(xiàn)在我們看到企業(yè)如何打成本戰(zhàn)，也是壓縮成本，達(dá)成低價(jià)格，如何降低呢，我發(fā)現(xiàn)有三個(gè)苗頭是很不好的。

 

( 10:16:19) 主持人說(shuō)：哪三個(gè)苗頭不好？

 

    ( 10:17:00) 連云堯說(shuō)：第一個(gè)是省，省一度電、一點(diǎn)煤，那省是正確的，但是該省的要省，不該省的不要省，該學(xué)習(xí)的就要學(xué)習(xí)，他們意識(shí)到培訓(xùn)是要花成本的，不培訓(xùn)將花更大的成本，比如說(shuō)浙江企業(yè)，很多的企業(yè)家，他舍得花錢投資一個(gè)大的項(xiàng)目，但是不舍得花一些必要的錢做市場(chǎng)調(diào)查，

 

    ( 10:17:39) 連云堯說(shuō)：杭州奔的就是這樣的問(wèn)題，這些成本不該省也省掉，這個(gè)是不好的現(xiàn)象，第二個(gè)是屬于砍，把工資壓下來(lái)，上次那個(gè)媒體報(bào)道，深圳有一家給IBM代工的企業(yè)，女工所有都是四百塊錢，媒體給披露，勞動(dòng)部門解決，

 

    ( 10:18:15) 連云堯說(shuō)：這里不斷的降價(jià)，降到無(wú)利可圖還要降，這也不好，第三個(gè)更壞的叫賴，溫總理為什么為老百姓討工資，就是賴債、賴著工資不發(fā)，更普遍的是賴供應(yīng)商的貨款，本來(lái)一月份的拖到九月份、十月份打折，不明不白扣錢，這些都是不良現(xiàn)象。

 

    ( 10:18:42) 主持人說(shuō)：短期內(nèi)企業(yè)成本降低了，長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)企業(yè)的發(fā)展是非常不利，尤其是你剛才說(shuō)的最后一點(diǎn)老賴，年底到了，追債的人滿天找人了，這樣子就是說(shuō)不光光是提高成本，另外還有更重要的一點(diǎn)，就是您本身的誠(chéng)信和信譽(yù)遭受到了誤點(diǎn)，

 

    ( 10:18:59) 主持人說(shuō)：以后還想向銀行貸款或者是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的話，未來(lái)可擔(dān)保的可能就是信勇合誠(chéng)信問(wèn)題了，為了節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)成本而喪失的話，我們得不償失。

 

    ( 10:19:23) 連云堯說(shuō)：好的也有，溫嶺飛躍公司蔣總做的很好，不會(huì)欠錢，時(shí)間沒(méi)到就主動(dòng)付款了，這樣良性循環(huán)，使不斷發(fā)展。

 

    ( 10:19:36) 主持人說(shuō)：請(qǐng)您談一下，下面還要引出一個(gè)概念，什么叫做TCM的概念？

 

    ( 10:20:11) 連云堯說(shuō)：這個(gè)是全面全員的成本管理，T是total，C是cost，M是management，我們砍是不可取的，賴是沒(méi)有用的，我們要全面的技術(shù)進(jìn)步來(lái)獲得發(fā)展。

 

    ( 10:20:15) 連云堯說(shuō)：不知道兩位企業(yè)家的發(fā)展？

 

    ( 10:20:44) 阮積祥說(shuō)：連老師提出的全員全面全過(guò)程的成本控制，這個(gè)提法是非常好的，小到一個(gè)個(gè)體，兩個(gè)人之間，大到我們一個(gè)社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)組織體系，以至于我們這個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)體系又要融入我們整個(gè)社會(huì)的大網(wǎng)絡(luò)、大環(huán)境里面去，

 

    ( 10:21:16) 阮積祥說(shuō)：在現(xiàn)實(shí)的社會(huì)里面，在管理員里面，認(rèn)為我們最大的成本是我們溝通協(xié)調(diào)的成本，不信任就是非常大的成本，我們夫妻之間產(chǎn)生有些成本，這種最大的成本就是離婚。

 

    ( 10:21:22) 主持人說(shuō)：這不是成本，這個(gè)是損失了。

 

    ( 10:21:59) 阮積祥說(shuō)：損失是最大的成本，那部門跟部門產(chǎn)生協(xié)調(diào)問(wèn)題，那采購(gòu)與市場(chǎng)部，那也有溝通的問(wèn)題，有一本書是物理學(xué)家寫的，叫《目標(biāo)鏈》，這本書里面講有一個(gè)東西是非常好的，

 

    ( 10:22:23) 阮積祥說(shuō)：其實(shí)我們要降低成本，我們要全面全過(guò)程的一個(gè)質(zhì)量管理成本，我們往往企業(yè)在思維的時(shí)候，剛才連老師也提到三個(gè)方面，我認(rèn)為還有很多，往往注重一些細(xì)節(jié)，大家看某一點(diǎn)，其實(shí)一個(gè)企業(yè)，就像整個(gè)銷售到供應(yīng)鏈的運(yùn)作，

 

    ( 10:23:03) 阮積祥說(shuō)：就像渠道一樣，營(yíng)銷這邊過(guò)來(lái)，到供應(yīng)，整個(gè)運(yùn)作我們不能自己全面的看，往往不能審視全過(guò)程，就像水渠一樣，有的地方很快，有的地方很窄，如果把這個(gè)一點(diǎn)拓寬了以后，你的水流量整個(gè)就會(huì)加大了，

 

    ( 10:23:31) 阮積祥說(shuō)：在這個(gè)目標(biāo)率里面有一個(gè)詞非常好，有一個(gè)瓶頸，某一點(diǎn)的瓶頸如果減除掉了以后就會(huì)大大降低，營(yíng)運(yùn)水平就會(huì)顯著提高，我個(gè)人認(rèn)為全面質(zhì)量管理概念，從我們營(yíng)銷到整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程以后，你要從最高的高度去看這個(gè)問(wèn)題，

 

    ( 10:23:42) 阮積祥說(shuō)：再去解決企業(yè)里面最主要的瓶頸，企業(yè)管理水平大大提高。

 

    ( 10:24:15) 許敏田說(shuō)：全面全員全過(guò)程的管理我贊同，當(dāng)一個(gè)決策定下來(lái)要執(zhí)行的時(shí)候，從產(chǎn)品的調(diào)研開(kāi)始，一直到銷售出去，然后售后服務(wù)，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，同時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生成本，全面全員全過(guò)程的控制成本，

 

    ( 10:24:48) 許敏田說(shuō)：對(duì)提升企業(yè)的綜合能力是很重要的，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的不同，有的是技術(shù)開(kāi)發(fā)比較強(qiáng)，有的采購(gòu)比較弱，那就要從采購(gòu)加強(qiáng)，管理比較弱就要從管理加強(qiáng)，看看企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)癥下藥，

 

    ( 10:25:17) 許敏田說(shuō)：每個(gè)階段都有不同，今天針對(duì)企業(yè)的情況，我們要解決瓶頸問(wèn)題，看看哪里我們的利潤(rùn)空間，我們的成本空間最大，然后別人做一件事情有十塊錢，我們做一件事情十五塊錢，這個(gè)就是差距。

 

    ( 10:27:36) 主持人說(shuō)：剛才兩位企業(yè)家也談了TCM全面全員的控制，請(qǐng)連老師談一下？

 

    ( 10:27:41) 連云堯說(shuō)：我舉個(gè)例子，主要我們今天講激勵(lì)藝術(shù)為主要的代表，我們抓住一個(gè)點(diǎn)，那這里我本來(lái)要跟大家介紹一下，就是激勵(lì)的力量公式，

 

    ( 10:29:01) 連云堯說(shuō)：一個(gè)人曾經(jīng)是勞教犯，來(lái)一個(gè)公司工作非常不自信，那大家組織一次比賽，他獲得了第二名，如何提升他的激勵(lì)，給他三十塊錢嗎？不是，那針對(duì)他的需要、發(fā)現(xiàn)他的需要，花了27塊錢，降低三塊錢的成本買了一杯子，上面寫一個(gè)比賽第二名，那他就很積極，經(jīng)常拿這個(gè)杯子喝水。

 

    ( 10:29:38) 連云堯說(shuō)：我有一個(gè)所謂著名的理論，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，隱藏自己的需要，利用對(duì)方的需要，滿足自己的需要，當(dāng)然指的是滿足自己的工作需要，那么這樣就提出我們管理者要對(duì)員工進(jìn)行個(gè)性化的需求分析，只有找到它的需求點(diǎn)，你的激勵(lì)才更加有成效，這個(gè)是一個(gè)效價(jià)，

 

    ( 10:30:22) 連云堯說(shuō)：這里還要解決一個(gè)期望的問(wèn)題，這里你對(duì)效價(jià)的期望有什么樣的程度，調(diào)整好、掌控好激勵(lì)的內(nèi)容，實(shí)際實(shí)現(xiàn)的程度，最終的結(jié)果跟被激勵(lì)對(duì)象個(gè)人主觀期望的比值，這點(diǎn)非常重要，我看到有的企業(yè)，技術(shù)部長(zhǎng)原來(lái)五千塊工資，現(xiàn)在加到六千塊錢一個(gè)月，他不干活離職了，

 

    ( 10:30:53) 連云堯說(shuō)：因?yàn)槟莻€(gè)技術(shù)部長(zhǎng)原來(lái)以為是有八萬(wàn)的工資，我們得出一個(gè)理論，當(dāng)這個(gè)比值關(guān)系小與一的時(shí)候就會(huì)失望，小于0.5的時(shí)候大失所望，那起不到作用，等于零的時(shí)候就絕望了，離開(kāi)你、背叛你，反過(guò)來(lái)如果大于一比較好，

 

    ( 10:31:16) 連云堯說(shuō)：以為我可以拿到六萬(wàn)的獎(jiǎng)金，原來(lái)給你六萬(wàn)五，那這個(gè)就是喜出望外，那么如果大于兩倍以上，你可能大喜過(guò)望，如果大于很多倍，那也不是好事，樂(lè)極生悲了，

 

    ( 10:31:47) 連云堯說(shuō)：大于兩倍那成本太高，小于0.5倍也吃力不討好，那最大于一，小于一點(diǎn)一，那成本低，喜出望外比較好，比如說(shuō)請(qǐng)幾個(gè)員工到哪里旅游，也許激勵(lì)他一個(gè)月的積極性，為什么兩三天就實(shí)現(xiàn)了，

 

    ( 10:32:33) 連云堯說(shuō)：銅氧化的錢可以讓他一個(gè)月積極，那兩三天就不是效率最大化，要用有限的資源把效用最大化，那第四個(gè)因素，叫做兩個(gè)時(shí)機(jī)，溫嶺的飛躍機(jī)電公司，這里國(guó)慶去廈門旅游，國(guó)慶節(jié)前早兩天去，沒(méi)想到早兩天去滿足一個(gè)人的需要，就是先睹為快的需要，

 

    ( 10:33:02) 連云堯說(shuō)：你早兩天就超過(guò)了期望值，有一點(diǎn)喜出望外，更重要的是去旅游以后大大降低旅游成本，國(guó)慶節(jié)出去價(jià)格貴，早兩天出去，這個(gè)案例比較好，飛躍公司做得精明，成本低、效果好，

 

    ( 10:33:37) 連云堯說(shuō)：另外一個(gè)方法，給你兩千塊錢紅包，那積極性很高，特別勤快，過(guò)兩天積極性不高了，虎視眈眈了，別人別他多拿了250塊錢，自己感覺(jué)是兩百五，人比人，氣死人，他追求幸福，更追求比別人幸福，管理者有藝術(shù)的話把這塊做好，調(diào)整參照系，

 

    ( 10:34:07) 連云堯說(shuō)：引導(dǎo)他調(diào)整參照系還可以降低可比性，我跟我們?nèi)羁偑?jiǎng)勵(lì)的是旅游，許總獎(jiǎng)勵(lì)的是金錢，

 

    ( 10:37:36) 連云堯說(shuō)：像過(guò)去的沈萬(wàn)山有一個(gè)經(jīng)典案例，大家有時(shí)間可以搜索一下，一分錢沒(méi)有花，把所有的士兵調(diào)動(dòng)起來(lái)還打勝戰(zhàn)，很經(jīng)典的，了解人、尊重人，人都有被尊重的需要，馬斯洛需要理論，你符合他的需要了，浙江有一家企業(yè)，

 

    ( 10:38:28) 連云堯說(shuō)：就是干部對(duì)員工不尊重，大家感覺(jué)不受尊重以后，對(duì)公司造成一個(gè)危害，把最終檢驗(yàn)合格的食品里面放進(jìn)有害的物質(zhì)，出口到日本，那發(fā)現(xiàn)之后引起很大的市場(chǎng)影響，對(duì)員工無(wú)非就是贊美的話，不要錢、零成本，愿景激勵(lì)也很好，北京麥當(dāng)勞的總經(jīng)理，幾句話把大家的愿景激發(fā)出來(lái)，

 

( 10:39:07) 連云堯說(shuō)：?jiǎn)T工拼了老命來(lái)工作，還有一個(gè)是使命感的激勵(lì)和價(jià)值觀的激勵(lì)，道不同不相為謀，有共同的價(jià)值觀理念以后，不再是幾個(gè)工資獎(jiǎng)金的問(wèn)題，我們經(jīng)常碰到追層干部說(shuō)自己是蜂箱里面的老鼠。

 

( 10:39:29) 主持人說(shuō)：更重要的是使命感的激勵(lì)，超過(guò)了雇主和被雇傭者的管理，已經(jīng)到利益一塊的一條船上了。

 

    ( 10:39:59) 主持人說(shuō)：這里請(qǐng)兩位老總談一下你們?cè)趺磥?lái)激勵(lì)員工的，當(dāng)然你也不用照著連老師的思路，不一定是零成本這樣的方式，老弟到我家打牌搓麻將，可以用其它的方式。

 

    ( 10:40:32) 阮積祥說(shuō)：如果不要花錢的話，那拍胡小姐的肩膀，還是根據(jù)我們企業(yè)的運(yùn)作情況，我認(rèn)為在我們企業(yè)的現(xiàn)實(shí)管理藝術(shù)介紹里面，精神文明建設(shè)和物質(zhì)文明建設(shè)是雙重同時(shí)建設(shè)的，

 

    ( 10:41:08) 阮積祥說(shuō)：這里更多的是展示在兩個(gè)層面協(xié)同的關(guān)系，我個(gè)人認(rèn)為像在物質(zhì)文明建設(shè)里面，作為一個(gè)企業(yè)，在各種技術(shù)種類以及各種類別里面，在行業(yè)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，又要轉(zhuǎn)化為行業(yè)里面的單位成本，

 

    ( 10:41:43) 阮積祥說(shuō)：營(yíng)銷總監(jiān)在行業(yè)里面工資最高，但是工作效率最好的，不是說(shuō)通過(guò)你自己這個(gè)想法就能做得好，精神文明建設(shè)的這一塊，我們知道企業(yè)的最高境界是文化的層次，我們的營(yíng)銷層次也是文化營(yíng)銷，我們知道我們供應(yīng)鏈的話，也是跟供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作，

 

    ( 10:42:36) 阮積祥說(shuō)：這里稍微講一講我們企業(yè)在這兩個(gè)層面里面構(gòu)建的心得，我們每年的滾動(dòng)戰(zhàn)略，我們有效的咨詢落地，這塊我們跟供應(yīng)商之間、跟經(jīng)銷商之間都有戰(zhàn)略合作，我們推行的營(yíng)銷措施，我們有一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)銷商委員會(huì)，我們把我們的想法匯總過(guò)來(lái)，到戰(zhàn)略經(jīng)銷商這里決策，

 

    ( 10:43:08) 阮積祥說(shuō)：再向經(jīng)銷商推廣，我們?nèi)绻扇∧撤矫娴墓?yīng)措施，把我們的供應(yīng)商以及我們公司的想法，也提高到戰(zhàn)略供應(yīng)商委員會(huì)討論，再落實(shí)下去，這樣子我剛才的第一個(gè)話題里面，把我們的溝通，信任的成本能夠降低下來(lái)，使我們的成本都能夠降低下來(lái)，這是第一個(gè)方面，

 

    ( 10:43:52) 阮積祥說(shuō)：我們?cè)?003年的時(shí)候制定了一個(gè)戰(zhàn)略，要在2008年把我們集團(tuán)產(chǎn)值達(dá)到65個(gè)億，我們需要用文化境界驅(qū)動(dòng)全員落地，我們?cè)?003年開(kāi)始到2008年，通過(guò)五年達(dá)到65個(gè)億，這個(gè)是捷克新長(zhǎng)征65活動(dòng)，

 

    ( 10:44:33) 阮積祥說(shuō)：我們選出了五個(gè)長(zhǎng)征路上的景點(diǎn)重溫活動(dòng)，這個(gè)65是怎么解釋呢？重溫長(zhǎng)征路65里路，每到一個(gè)地方捐獻(xiàn)6萬(wàn)塊錢，捐贈(zèng)五十個(gè)貧困學(xué)習(xí)到大學(xué)畢業(yè)，這些活動(dòng)，如何通過(guò)我們更加有效的激勵(lì)措施，

 

    ( 10:45:06) 阮積祥說(shuō)：把我們的戰(zhàn)略在高層做出去，高層的行動(dòng)在全員的公司里面，使我們公司的整個(gè)戰(zhàn)略真正有效的落地，能夠通過(guò)這種有效的戰(zhàn)略，能夠跟我們物質(zhì)文明這塊建設(shè)平衡，通過(guò)目標(biāo)管理，使我們個(gè)人單位成本降到最低，

 

    ( 10:45:41) 阮積祥說(shuō)：我們非常倡導(dǎo)整個(gè)人力資源管理的公開(kāi)公平公正合理的一個(gè)管理體系，在這里稍微舉一點(diǎn)例子，我們這么多年下來(lái)以后，我們從最基礎(chǔ)的員工到最高層的管理干部，我們?nèi)魏稳温?，比如說(shuō)一個(gè)技術(shù)崗位也好，比如說(shuō)我們的一個(gè)管理崗位，我們?nèi)繉?shí)行競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)崗一樣，

 

    ( 10:46:34) 阮積祥說(shuō)：就像美國(guó)總統(tǒng)選舉一樣，這里有一個(gè)選舉的程序，那兩年有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，所有人都有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，在我們公司里面，我們有一個(gè)例如財(cái)務(wù)這一塊，我們?cè)O(shè)計(jì)了大概23級(jí)的崗位，這里要有必要條件和充分條件，

 

    ( 10:47:08) 阮積祥說(shuō)：比如說(shuō)會(huì)計(jì)方面，要有大學(xué)本科畢業(yè)，要會(huì)計(jì)專業(yè)，有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有會(huì)計(jì)證書，那你自然往上升了，這套軟件里面，我們剛才講到了，在行業(yè)里面同比，那行業(yè)設(shè)計(jì)一點(diǎn)一，我要二者一點(diǎn)二，有薪酬競(jìng)爭(zhēng)力，

 

    ( 10:49:37) 許敏田說(shuō)：我們從員工里面提升的，在部級(jí)以上的管理人員里面占到50%差不多，我們有十三個(gè)部門，十二位部長(zhǎng)，一個(gè)副總，一個(gè)我，總共是十四位，意味著有七、八位是從學(xué)生和一線員工提上來(lái)的，

 

    ( 10:50:15) 許敏田說(shuō)：這里跟我們文化強(qiáng)調(diào)有關(guān)系，我們強(qiáng)調(diào)本地人、外地人，有學(xué)歷、沒(méi)學(xué)歷，我們都是看水平，我們的員工來(lái)自五湖四海，我們這里有大學(xué)畢業(yè)的，也有初中畢業(yè)的，我們能夠看到一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，有水平就能上去，沒(méi)水平就下來(lái)，

 

    ( 10:50:53) 許敏田說(shuō)：中層干部下來(lái)也是正常的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在也通過(guò)基本考核，最后一位就是要淘汰，如果不淘汰，我們要留用，那工資肯定要下降，這一些我想對(duì)人力資本的管理很有好處，有這個(gè)環(huán)境的話，不是說(shuō)要多高的工資，

 

    ( 10:51:13) 許敏田說(shuō)：作為一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，工資很高，那意味著管理成本上升，工資一定要有一個(gè)合理的水平，要有競(jìng)爭(zhēng)力，我剛才說(shuō)過(guò)低成本是全員、全面、全過(guò)程的管理，

 

    ( 10:51:43) 許敏田說(shuō)：工資也是一樣的，講到管理的藝術(shù)，一個(gè)是組織管理的方面，這也是非常重要的，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)組織扁平化，那不是我們說(shuō)了，你原來(lái)管三個(gè)人的，那現(xiàn)在管十個(gè)人，那就是扁平化，關(guān)鍵是怎么管起來(lái)，這個(gè)是非常有學(xué)問(wèn)的，

 

    ( 10:52:18) 許敏田說(shuō)：首先要提升你的部下管理能力，培養(yǎng)你的部下，有這種自覺(jué)的能夠管理的能力，為什么組織不能扁平化，因?yàn)椴肯屡龅絾?wèn)題的時(shí)候很容易向上推，部門之間我們溝通，有橫溝，不能通，那找上司很好，上司他管的，

 

    ( 10:52:51) 許敏田說(shuō)：大家都來(lái)找上司，那上司管不了人了，上司最好干什么，我們公司有公司目標(biāo)，部門有部門目標(biāo)，上司要考慮部門目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，公司目標(biāo)如何解決，而不是放在下屬的紛爭(zhēng)當(dāng)中，我們這里有一個(gè)部門溝通群，

 

    ( 10:53:23) 許敏田說(shuō)：每個(gè)部門有什么想法，需要相關(guān)人員協(xié)助你解決的事情，比如說(shuō)產(chǎn)品遇到質(zhì)量問(wèn)題，品質(zhì)管理部就要召開(kāi)相關(guān)的問(wèn)題，產(chǎn)品出現(xiàn)什么問(wèn)題，然后我們要怎么解決，你們同意不同意，今天部門溝通，今天你可以說(shuō)沒(méi)空，但是絕對(duì)不允許你三天時(shí)間都沒(méi)空，

 

    ( 10:53:55) 許敏田說(shuō)： 我這個(gè)部門要求你部長(zhǎng)參加的，你就要來(lái)，你可以明確告訴他沒(méi)有空，那我們這個(gè)機(jī)制是非常有效的，部門溝通群，他們溝通了以后就形成了一個(gè)會(huì)議紀(jì)要，比如說(shuō)部門溝通報(bào)給我簽了，簽了以后大家都同意了，這就是公司的任務(wù)，

 

    ( 10:54:29) 許敏田說(shuō)：是公司的一個(gè)新的目標(biāo)，那這樣子就是大家形成一個(gè)習(xí)慣了，原來(lái)我需要參與溝通會(huì)，現(xiàn)在不需要參與了，現(xiàn)在都習(xí)慣了，比如說(shuō)生產(chǎn)的話，我們應(yīng)該服務(wù)于顧客，

 

    ( 10:55:04) 許敏田說(shuō)：生產(chǎn)就要跟你溝通，那產(chǎn)品質(zhì)量放還是不放，怎么去配對(duì)，我們有一個(gè)體系，我們有一個(gè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，那么不能說(shuō)你堵住是好事情，要有一個(gè)堵住的理由，比如說(shuō)對(duì)產(chǎn)品實(shí)務(wù)質(zhì)量有重大影響的肯定不能放，

 

    ( 10:55:17) 主持人說(shuō)：等于讓他們兩個(gè)之間溝通，溝通到一個(gè)結(jié)果向你告知一下。

 

    ( 10:55:52) 連云堯說(shuō)：還有生產(chǎn)成本、采購(gòu)成本，采購(gòu)也是一樣的，我們的質(zhì)量成本在于供應(yīng)商，因?yàn)槟闶枪?yīng)商生產(chǎn)的，不是采購(gòu)員生產(chǎn)的，采購(gòu)員三千塊錢工資，你叫他賠怎么賠，采購(gòu)員應(yīng)該負(fù)責(zé)任，誰(shuí)生產(chǎn)就要誰(shuí)負(fù)責(zé)，這個(gè)是供應(yīng)商生產(chǎn)的，就要找供應(yīng)商，

 

    ( 10:56:40) 許敏田說(shuō)： 我們采購(gòu)員是付監(jiān)控責(zé)任，我們始終認(rèn)為包括產(chǎn)品開(kāi)放也是一樣的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的人，這里什么人負(fù)多少責(zé)任，我們現(xiàn)在推行的經(jīng)理制，你對(duì)產(chǎn)品工藝負(fù)全責(zé)，

 

    ( 10:57:12) 許敏田說(shuō)：你負(fù)100%責(zé)任，工藝是負(fù)30%責(zé)任，設(shè)計(jì)之前項(xiàng)目經(jīng)理不懂可以，但是要管，你認(rèn)為哪個(gè)人的工藝你比較佩服的，你跟他商量，這是你的一份責(zé)任，不能切開(kāi)來(lái)，切開(kāi)來(lái)，我始終認(rèn)為這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

 

    ( 10:57:42) 許敏田說(shuō)：那個(gè)時(shí)候?qū)Τ杀静恢匾暤?，價(jià)格越高，質(zhì)量越好，銷售售價(jià)越高，這個(gè)廠長(zhǎng)也喜歡、用的人也喜歡，買到就高興，誰(shuí)管你的產(chǎn)品價(jià)格，現(xiàn)在不同，設(shè)計(jì)人員對(duì)成本不管，你對(duì)質(zhì)量不管，那你怎么可以設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，

 

    ( 10:58:24) 許敏田說(shuō)：設(shè)計(jì)的真正成本是不斷的降低成本，我們要把這個(gè)目的搞清楚，我們不斷降低質(zhì)量成本，降低質(zhì)量成本不等于降低產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量，你的信譽(yù)會(huì)下降，退貨成本會(huì)增加，那你肯定要有合格的產(chǎn)品，保證合格的產(chǎn)品出去，

 

    ( 10:59:20) 許敏田說(shuō)：你要符合你的定位，像我們的產(chǎn)品質(zhì)量要求在中國(guó)一流，這個(gè)定位是非常高的，像一種污水泵，我們比同行高出30% ，但是公認(rèn)我們質(zhì)量是很好的，我們的污水泵沒(méi)有什么浪費(fèi)掉，該用的就是用，

 

    ( 10:59:33) 主持人說(shuō)：各個(gè)部門互通有無(wú)，而不是自己的部門獨(dú)立來(lái)解決。

 

    ( 11:00:08) 許敏田說(shuō)：我認(rèn)為職能部門分到多大才好，就像一個(gè)國(guó)家一樣，省有幾十個(gè)省，我們部門也是有幾十各部門，像機(jī)械工業(yè)部我們也在撤了，這個(gè)部門多好還是少好，這里企業(yè)也是一樣的，并不是越多越好，多的話，那溝通就要加強(qiáng)，溝通強(qiáng)也沒(méi)有問(wèn)題，

 

    ( 11:00:28) 許敏田說(shuō)：部門以自己利益為核心的話，那越多越麻煩，這不是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為核心，而是以部門利益為核心，那就麻煩了。

褚立 整理