現(xiàn)在一個(gè)“年代”多少年？

5000年人類史，變化最大的是近300年

近300年，變化最大的是近30年

近30年，變化最大的是近5年

而2019年，是中國經(jīng)濟(jì)的分水嶺

社會(huì)越變?cè)胶猛媪耍瑔栴}是你變好了嗎？

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是最壞的老師，還沒給我們上課就考試了！

每個(gè)人都需要應(yīng)對(duì)變化的戰(zhàn)略性知識(shí)

路長全

著名營銷戰(zhàn)略與品牌運(yùn)營專家

“中國營銷泰斗”

“切割營銷”與“品牌兩極法則”創(chuàng)始人

10%中國500強(qiáng)企業(yè)獲得過他的指導(dǎo)

清華大學(xué)、北京大學(xué)、海爾商學(xué)院等客座教授

曾任伊利集團(tuán)、遠(yuǎn)大集團(tuán)等大中型企業(yè)集團(tuán)高管

2019年2月23日（周六）上午九點(diǎn)，著名營銷戰(zhàn)略與品牌運(yùn)營專家路長全教授，做客浙大高培中心，分享了他創(chuàng)立的“切割營銷”及“品牌兩極法則”理論，運(yùn)用他20多年企業(yè)營銷實(shí)踐的成功案例，破譯品牌營銷密碼。

01

互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)邏輯

互聯(lián)網(wǎng)是人界神界之間的第三界，叫什么？叫網(wǎng)界。

大家看所有人都生活在現(xiàn)實(shí)世界中，有不公，有公平正義，有奮斗，有失敗，有痛苦，有哀傷，有讓人撕心裂肺的東西，也有讓人興高采烈的東西，大家看，那這就是我們的現(xiàn)實(shí)世界。

那么人們生活在現(xiàn)實(shí)世界中，腦子中想的是什么樣一個(gè)事情呢，腦子中想的是神的事情。

大家看這個(gè)神界，為什么人們都十分喜歡做神仙呢，那一個(gè)跟頭翻十萬八千里，招之即來揮之即去，大家想就是不受時(shí)間和空間兩大因素的約束。可以招之即來揮之即去是吧？

那么人和人之間交流最大的痛苦是什么？是受到邊界時(shí)間和空間的約束。你看以前詩詞寫的，大家為什么寫得纏綿悱惻呢，你看那些愛情詩，李清照寫的詩。

因?yàn)橐郧澳信笥鸦蛘吲笥堰h(yuǎn)在外地，或者這個(gè)丈夫在外面從軍打仗，或者到外地做官，一兩年都不一定能見上一次面，關(guān)山阻隔千山萬水，對(duì)吧？我們那時(shí)候就渴望什么？鴻雁傳書等等這些東西。

那么大家現(xiàn)在的年輕人，我們寫不出那么好的詩篇了，不是因?yàn)槟贻p人不聰明，不努力，是因?yàn)樗麤]有必要那么深切的思念了，因?yàn)橄胍娒嫣菀琢恕?br/>

你看微信互聯(lián)網(wǎng)是不是一視頻就聊就見到面了是不是？不受時(shí)間空間的約束。

比如說就像我的孩子在美國讀書，我也沒覺得她離我多遠(yuǎn)，拿微信隨時(shí)都能聊天。

所以大家會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？就是互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)什么呢？互聯(lián)網(wǎng)它是人界神界之間的第三界叫網(wǎng)界，它實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谛率澜缰兴麩o法擺脫的時(shí)間和空間的約束。

所以互聯(lián)網(wǎng)的到來解決了人類長期困擾的問題，讓時(shí)間和空間不再成為障礙，那這就是互聯(lián)網(wǎng)叫網(wǎng)界，它的戰(zhàn)略性意義。

所以互聯(lián)網(wǎng)就是這樣一個(gè)鬼，讓人類的交流變得簡單和容易。

互聯(lián)網(wǎng)——“人界”“神界”之間“第三界”

現(xiàn)實(shí)世界中的任何商業(yè)模式

幾乎在互聯(lián)網(wǎng)上都可以存在

互聯(lián)網(wǎng)的基本功能是——連接！

互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)連接：無邊界+零距離

互聯(lián)網(wǎng)下的營銷思維

現(xiàn)代管理素質(zhì)：專業(yè)化精神+無邊界視野

任何成功的企業(yè)都是為解決社會(huì)問題而存在的！

再創(chuàng)業(yè)或企業(yè)轉(zhuǎn)型的原點(diǎn)：先找準(zhǔn)問題，再確定方向

記?。翰皇菨M足“需求”，而是解除“痛點(diǎn)”

02

互聯(lián)網(wǎng)下營銷的女性思維

什么叫女性思維模式？那就要研究跟男性思維模式的對(duì)應(yīng)思維。

問大家一個(gè)問題：“在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，企業(yè)賣產(chǎn)品怎么把產(chǎn)品信息告訴消費(fèi)者的？”它是通過什么方法來告訴的？廣告，還有什么？還有大規(guī)模的地面推廣，包括刷墻、刷廁所都有，紅桃k就是刷廁所刷出來的，當(dāng)時(shí)我做了一個(gè)鈣片叫巨能鈣，也是刷墻刷出來的。

大家看企業(yè)付出這么多的代價(jià)是為了解決什么？連接的問題。

所以大家看傳統(tǒng)企業(yè)營銷速度很簡單叫大規(guī)模制造、大規(guī)模廣告、大規(guī)模地面推廣，你要想連接是不是要花很多錢就跟消費(fèi)者對(duì)接？這就像男孩子追求女孩子的思維方式，你們知道男孩一般怎么追女孩？

人家說小伙子你是男孩你要主動(dòng)，你不能等人家姑娘追你。但是男人主動(dòng)還不夠一定要有實(shí)力，男人追女孩子這是靠實(shí)力來跟女孩產(chǎn)生聯(lián)系對(duì)不對(duì)？有了互聯(lián)網(wǎng)以后連接變的非常簡單，理論上講只要你把產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)那你就跟全世界連接了。所以，這個(gè)時(shí)候你們的思維一定要從男性思維轉(zhuǎn)化成叫女性思維。

作為一個(gè)姑娘怎么樣讓別人追你？首先就要把自己打扮的足夠有魅力。你說路老師我打扮了他沒追我，那你打扮反了，還有一種情況是在那個(gè)場(chǎng)合他沒法跟你說話，他不好意思表白。

所以女孩追男孩第二件事情是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)跟男孩單獨(dú)接觸的機(jī)會(huì)，比如說你跟他借一本書，一借一還不就兩次對(duì)不對(duì)？剩下交給男孩，他會(huì)主動(dòng)說出來，所以大家聽我講完課，不僅會(huì)賣東西還會(huì)搞對(duì)象。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷核心技術(shù)邏輯，首先要把產(chǎn)品塑造的足夠有魅力，其次把它放到互聯(lián)網(wǎng)上，就要讓第一批人試你的產(chǎn)品他覺得好，他會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)傳播，一傳十、百傳千，產(chǎn)品的銷量慢慢就起來了。

沒時(shí)間記下的內(nèi)容就用手機(jī)拍下

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷核心
——將產(chǎn)品塑造的足夠有魅力！
——讓消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)自發(fā)傳播

如何塑造產(chǎn)品魅力？客戶需要的：不是“同質(zhì)化的體驗(yàn)”，而是“不一樣的體驗(yàn)”！

魅力——源自“與眾不同”

不要追求“完美”，要讓自己“鮮明”

魅力來自“聰明的不一致”

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下塑造產(chǎn)品力變得更加關(guān)鍵，需要更高的營銷能力！

03

不切割，別平庸，大切割，分一半

這是一種更宏大的原理和思維方式，將消費(fèi)者心智一分為二。

塑造品牌比不過上面，質(zhì)量比不過下面，照你那么講是被什么造成的？是你自己落后了，你看終端行銷，至少有五大問題影響企業(yè)成長：品牌形象平庸，產(chǎn)品與對(duì)手趨于同質(zhì)化，銷售渠道銷售團(tuán)隊(duì)老化，傳播方式落后，這所有東西都是你自己造成的。

大切割遵循1/2法則，是在細(xì)分基礎(chǔ)上的板塊重組

比如公牛插座，他們關(guān)注的是安全，保護(hù)電器，保護(hù)人。你要給人一個(gè)滿意的理由，你要把故事講圓了，你們覺得消費(fèi)者不安全是擔(dān)心哪些問題？著火、漏電，我跟你上三重防護(hù)衣服：一是365天低溫通電，二是5000次插拔不松動(dòng)，雙重組燃，650度高溫放火，3重防護(hù)甲，安全+++，我只是把國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)換一種語言，這世界上的資源誰說是誰的，要學(xué)會(huì)重視使用權(quán)，而不是所有權(quán)。

國內(nèi)企業(yè)一定要國際化表現(xiàn)，小產(chǎn)品、大表現(xiàn)，形象要永遠(yuǎn)走在能力的前面，你要做一個(gè)成功的人首先要看起來像一個(gè)成功的人，你要做一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝一定要像優(yōu)秀的產(chǎn)品。

同學(xué)們聽課極其認(rèn)真，不時(shí)記著筆記

還是公牛，我給他規(guī)定的價(jià)值體系，你出場(chǎng)價(jià)拿到多少，要讓每一個(gè)伙計(jì)都有錢掙，而且你自己的毛利率至少保證在40%。這個(gè)企業(yè)做到現(xiàn)在，所有我給它規(guī)定的出場(chǎng)價(jià)成本的5倍，零售價(jià)是成本10倍，所以大家一定記住不要怕價(jià)格高，你會(huì)經(jīng)常買價(jià)格低的東西嗎？這個(gè)世界上沒有人真正喜歡低價(jià)，他們喜歡討價(jià)還價(jià)。

切割營銷與傳統(tǒng)的細(xì)分或定位營銷理論不同：

1、細(xì)分是做N+1件事情，切割是在細(xì)分基礎(chǔ)上的板塊重組，是自我強(qiáng)大的策略。

2、細(xì)分是被動(dòng)的，切割是主動(dòng)的。

3、細(xì)分是生存策略，切割是征服策略。

4、細(xì)分越分越細(xì)，切割越切越大。

細(xì)分遵循N+1法則，是在做第“N+1”件事情

05

品牌兩極法則

——高效構(gòu)建品牌的極簡原理

對(duì)別人的成功其實(shí)不只有羨慕，對(duì)別人的輝煌不只有仰望，你之所以沉淪于世俗，被無數(shù)煩惱埋壓，根本原因是你在別人的游戲里掙扎，種種規(guī)則條件限制了你的發(fā)揮，你無法去爭得屬于自己的成就。

所以，我要告誡你，不要在別人的游戲中把自己毀滅。

只要掌握正確的方法，采用合適的策略，每個(gè)人都可以起飛，人生開掛并不是南柯一夢(mèng)，最重要的思想，就是要有爭奪第一的決心和戰(zhàn)略！

世間所有規(guī)則都是有利于規(guī)則制定者！

在別人的游戲規(guī)則中，你將耗盡一生，很難成功！

游戲的設(shè)定者制定的所有規(guī)則都有利于他自己，天下沒有人傻到制定一種規(guī)則有利于別人，而不利于自己。

如果你在游戲中占上風(fēng)，他們會(huì)立刻修改規(guī)則，你花畢生心血與永遠(yuǎn)不利于你的、變動(dòng)的規(guī)則戰(zhàn)斗，天下還有比這更荒謬、更愚蠢、更無奈的游戲嗎？

天下沒有任何一位賭徒賺的錢比開賭場(chǎng)的家伙賺的多！絕大多數(shù)賭徒不僅賺不到錢，往往傾家蕩產(chǎn)，或者身陷囹圄。

這就是這個(gè)世界真實(shí)的游戲，這就是絕大多數(shù)人即使耗盡生命能量，仍然無法成功、至死不知的秘密。

顛覆別人的規(guī)則，制造自己的規(guī)則，是人類所有智慧中最具有價(jià)值的智慧，其他的都是小聰明而已！

只有“第一”的人是游戲規(guī)則的制定者，如果你不是老大，你就得按老大的規(guī)則玩！

成為第一你才能掌控世界！

一切沒有江湖地位的成功都是短暫的，一切失去掌控權(quán)的繁榮都是短命的！

看一個(gè)人是否真的厲害，看他有沒有掌控的力量。如果沒有，僅僅借助別人的狐假虎威，即使處于上位，也都是偶然或暫時(shí)的。

看一個(gè)企業(yè)（組織）是否有競爭力，就看它是否在行業(yè)中具有壓倒一切的力量，是否占據(jù)支配而不是被支配的地位。

如果沒有，任何意外的力量都可能將這個(gè)組織擊垮。

看一個(gè)產(chǎn)業(yè)是否具有競爭力，就看它在關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)鏈有沒有掌控力，如果沒有，只是在一些次要鏈節(jié)運(yùn)作，那一定只是掙些微薄的血汗錢。

什么樣的地位是最有掌控權(quán)的？處于“第一”的位置，如果你處于“第二”、“第三”、“第四”……那么你隨時(shí)處于被支配的狀態(tài)，你隨時(shí)可以被別人取代或復(fù)制！

成為第一，就要做小池塘的大魚

“小池塘的大魚”、就是努力做到區(qū)域市場(chǎng)的第一，這是一種競爭策略。

這種策略讓你在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)處于主動(dòng)地位，當(dāng)你處于市場(chǎng)“第一”的位置時(shí)，你就可以輕易整合當(dāng)?shù)氐那蕾Y源、合作伙伴資源、人力資源、資金資源、甚至政府資源。

你不僅可以在這個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)固你的“第一”，甚至可以開辟另一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，構(gòu)建另外一個(gè)“第一”。

構(gòu)建“第一”不是什么雄心，而是你在市場(chǎng)立足的基本前提！

如果你不是“第一”，你根本就沒有發(fā)言權(quán)，也沒有主動(dòng)權(quán)，你基本活不下去。即使活下去，你也活得很辛苦，甚至生不如死。

成為“第一”是隱藏在成功背后鮮為人知的競爭法則！

構(gòu)建品牌角度，總有一個(gè)角度成就你的“唯一”

角度不同，產(chǎn)品不同

角度不同，遭遇阻力的性質(zhì)和大小不同

恰當(dāng)?shù)媒嵌饶芑捌接埂睘椤吧衿妗?/p>

改變不了產(chǎn)品就改變看產(chǎn)品的角度

品牌給消費(fèi)者購買的理由，它賦予了購買的價(jià)值。

品牌建設(shè)，就是爭奪認(rèn)識(shí)制高點(diǎn)。無形高度決定命運(yùn)。做第一，最有價(jià)值。

人們只會(huì)被利用，不可能被改變，除了他們自己。

沒有真相，只有認(rèn)知；沒有唯一的一成不變的認(rèn)知，只有每個(gè)人自己的認(rèn)知。營銷工作最重要的事情，改寫認(rèn)知！

營銷到最后是對(duì)人性的理解。

從某一角度將某一差異——放大！放大！再放大！強(qiáng)化！強(qiáng)化！再強(qiáng)化！

當(dāng)差異被放大和強(qiáng)化到一定程度，就在消費(fèi)者的心智中產(chǎn)生了質(zhì)變，形成產(chǎn)品的 “唯一性”！

06

商業(yè)模式——營銷生態(tài)圈

我一直思考一個(gè)問題，為什么在同樣前提下財(cái)富會(huì)懸殊成千上萬倍？我后來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致企業(yè)命運(yùn)不同，一種叫弱弱結(jié)盟，第二種叫強(qiáng)弱結(jié)盟。

我們要建立內(nèi)生態(tài)圈強(qiáng)大自己，構(gòu)建價(jià)值，外生態(tài)圈強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟，價(jià)值互換。內(nèi)生態(tài)圈建成以后拿著錢搞阿里物流、阿里影視、阿里醫(yī)療，所以馬云號(hào)稱構(gòu)建第五大經(jīng)濟(jì)體，跟世界上最強(qiáng)悍的資源進(jìn)行對(duì)接。第一大經(jīng)濟(jì)體是美國，第二大經(jīng)濟(jì)體是中國，第三大經(jīng)濟(jì)體是日本，第四大經(jīng)濟(jì)體是德國，第五大馬云帝國，內(nèi)外互動(dòng)，形成多變利益共同體。

我思考了很久，這些人，大成功的人是有幾個(gè)要素構(gòu)成：三分天賦+三分努力，還有三分人脈資源，還有1分機(jī)遇。

營銷之爭主要在于人才之爭，以后的競爭是知識(shí)還是人才。

你之所以來到世上，就是因?yàn)槟愕牡絹砟芙o世界帶來哪怕一絲絲改變。

這就是你來這個(gè)世界的使命。

企業(yè)家要多思考自己的使命是什么，能為外界改變什么！

很多同學(xué)都利用下課時(shí)間請(qǐng)路長全老師簽名售書并合影留念

最后祝福大家身體健康，營銷成功~

浙大高培中心 李婧 報(bào)道

品牌部：0571-88273166